Gespräche lenken mit der Double Bind-TechnikLesedauer 4 Min.

Einleitung

Vorab und als kleiner Gag am Rande: Das Titelbild für diesen Artikel wurde mit der KI “Bing Image Creator” erstellt. (Der Text stammt aber von mir.)

Jetzt aber zum eigentlichen Thema dieses Artikels: der Double Bind-Technik.

Was ist das überhaupt?

Zwei Beispiele

Eine bekannte Geschichte zum Double Bind (deutsch: Doppelbindung) geht so:

Ein Kind bekommt von seiner Mutter zu Weihnachten einen blauen und einen roten Pullover geschenkt. Als das Kind am nächsten Tag im blauen Pullover die Treppe nach unten steigt, empfängt es die Mutter mit enttäuschtem Gesicht und sagt: “Der andere gefällt dir wohl nicht.”

Noch eine weitere Geschichte:

Ein Mutter sagt zu ihrem Kind: “Soll ich dir noch ein Kapitel vorlesen, oder möchtest du lieber noch eine Viertelstunde fernsehen, bevor du ins Bett gehst?”

Merkmale eines Double Binds

Auf den ersten Blick scheinen die beiden Geschichten wenig miteinander gemein zu haben. Wenn man etwas länger darüber nachdenkt, fällt allerdings die entscheidende Gemeinsamkeit auf:

Egal, wie das Kind sich entscheidet, es wird die Erwartung seiner Mutter (Enttäuschung bzw. Schlafen gehen) erfüllen.

Man sieht an den beiden Geschichten allerdings auch, dass eine Doppelbindung nicht unbedingt ein Bestandteil einer gesunden Beziehung ist.

Gespräche mit Double Binds steuern

Wenn du Double Binds einsetzen willst, um ein Gespräch in eine bestimmte Richtung zu lenken oder eine Handlung auszulösen, kannst du folgendermaßen vorgehen:

• Überlege dir, welches Ziel du erreichen willst (z. B. eine Handlung deines Gegenübers).
• Formuliere zwei alternative Handlungen, die letztlich beide zum diesem Ziel führen.
• Schlage deinem Gesprächspartner die beiden Alternativen vor.

Wenn die Person nicht auf die Meta-Ebene geht (dazu später mehr), wird sie über den “Umweg” einer der beiden Alternativen die gewünschte Handlung ausführen.

Sehen wir uns das anhand eines konkreten Beispiels genauer an.

Beispiel Verkauf

Heute hörte ich in einem Coworking Space zufällig mit, wie ein Vertriebsmitarbeiter einen neuen Kollegen schulte und ihm das Skript für die telefonische Akquise vorführte.

Dabei führten Sie das folgende fiktive Gespräch eines Vertrieblers mit einem potenziellen Kunden:

• Verkäufer: “Super, Herr X, dann melde ich mich noch einmal bei Ihnen. Passt es Ihnen diese oder nächste Woche besser.” [1. Double Bind]
• Kunde: “Puh, also wenn überhaupt, dann Ende nächste Woche. Vorher habe ich viel zu viel zu tun.”
• Verkäufer: “Das kann ich verstehen, bei uns ist auch eine Menge los. Nächste Woche könnte ich Ihnen den Donnerstag oder den Freitag anbieten.” [2. Double Bind]
• Kunde: “Donnerstag geht auf keinen Fall.”
• Verkäufer: “Gar kein Problem, Freitag passt mir auch besser. Lieber vormittags oder nachmittags?” [3. Double Bind]
• Kunde: “Also, ich muss mal nachsehen. Dann lieber nachmittags, wenn es etwas ruhiger wird.”
• Verkäufer: “Genau, das ist bei uns auch immer so. Ich könnte Ihnen einen Termin um 14 oder um 16 Uhr anbieten.” [4. Double Bind]
• Kunde: “Gut, dann lieber am frühen Nachmittag um 14 Uhr.”
• Verkäufer: “Klasse, ich melde mich dann um 14 Uhr bei Ihnen.”

Eigentlich ziehen sich durch das gesamte Gespräch zwei Absichten der Verkäufers:

1. Wir werden in den nächsten zwei Wochen noch einmal telefonieren.
2. Wir legen jetzt in diesem Gespräch einen genauen Termin (Tag, Uhrzeit) fest.

Durch die Double Binds (und die empathische Haltung) wirkt das Ganze sehr freundlich und wenig aufdringlich, der Kunde hat ja bei jeder Interaktion vermeintlich die Wahl und wird vom Verkäufer in seiner ablehnenden Haltung scheinbar noch bestärkt bzw. aufgefangen.

Unerwünschte Double Binds erkennen

Wie bei jeder Kommunikationstechnik kann ein Double Bind natürlich auch zum Nachteil des Gesprächspartner eingesetzt werden bzw. zu einer Handlung führen, die er oder sie eigentlich nicht will.

Und wie du am obigen Beispiel siehst, kommt so etwas gerade im Vertrieb auch nicht selten vor.

Aber wie erkennt man im Gespräch überhaupt, dass man es mit einem Double Bind zu tun hat?

Frage dich einfach Folgendes: Bekomme ich bei allen Alternativen, die man mir vorschlägt, ein ungutes Gefühl? Erscheinen mir alle Möglichkeiten suboptimal? Klingen alle Alternativen gleichermaßen nach einem schlechten Angebot?

(Beachte die verschiedenen Repräsentationssysteme. Wir entscheiden laut NLP auf unterschiedliche Weise, ob wir etwas gut finden.)

Dann solltest du versuchen, eine Meta-Ebene einzunehmen, d. h., dich als Nächstes fragen,

a) was die Absicht deines Gegenübers ist
b) ob eure Interessen deckungsgleich sind.

Im obigen Beispiel ist dir sicher aufgefallen, dass der potenzielle Kunde eigentlich kein Telefonat in den nächsten zwei Wochen führen möchte und sich immer wieder notgedrungen für die vermeintlich bessere Alternative entscheidet, die ihm der Vertriebsmitarbeiter lässt.

Auf der Meta-Ebene hätte er erkannt: Du willst in den nächsten zwei Wochen mit mir telefonieren. Das möchte ich aber nicht.

Umgang mit unerwünschten Double Binds

Was kannst du also tun, wenn du in einem Gespräch einen unerwünschten Double Bind bemerkt hast?

Du hast zwei Alternativen (das ist übrigens kein Double Bind :-)):

Aufdecken:

Gehe auf die Meta-Ebene und lass erkennen, dass du die Absicht deines Gegenübers durchschaust.

Im obigen Gespräch könntest du zum Beispiel sagen: “Ich verstehe, dass Sie unbedingt in den nächsten zwei Wochen mit mir telefonieren wollen, aber das wird leider nicht klappen. Ich kann Ihnen frühestens ein Gespräch in der Woche nach Ostern/Weihnachten/Pfingsten anbieten.”

Je nachdem, wie deutlich du dabei wirst und ggf. zeigst, dass dich solche Spielchen nerven, kannst du  natürlich auch auf die Beziehungsebene gehen.

Beispielsweise könntest du dann im Verlauf des Gesprächs sagen:

“Ich fühle mich offen gesagt gerade von Ihnen unter Druck gesetzt, jetzt einen Termin innerhalb der nächsten zwei Wochen festzulegen. Das passt mir, wie Sie offensichtlich gemerkt haben, nicht. Wir können frühestens in der Woche nach Ostern/Weihnachten/Pfingsten sprechen. Ansonsten müssen wir vielleicht noch einmal grundsätzlich über den Rahmen einer möglichen Zusammenarbeit sprechen.”

Mit einem Double Bind antworten

Du kannst das scheinbare Angebot deines Gesprächspartners natürlich auch mit einem mehr oder weniger freundlichen Double Bind beantworten.

Im obigen Beispiel könntest du beispielsweise antworten:

“Die nächsten zwei Wochen sind leider unmöglich. Aber ich kann Ihnen die erste oder zweite Woche nach Pfingsten/Ostern/Weihnachten anbieten. Da könnten Sie sich den Tag auch fast noch aussuchen. Dienstag bis Donnerstag sieht in meinem Kalender noch gut aus, vor allem die späten Nachmittage ab 16 Uhr.”

 Fazit

Wie viele andere Kommunikationstechniken ist der Double Bind im therapeutischen, beratenden und auch im vertrieblichen Kontext ein hervorragendes Mittel – vorausgesetzt, man hat seinen ethischen Kompass nicht an der Garderobe abgegeben.

Besonders in der Hypnotherapie tauchen Double Binds häufig auf, um einem Klienten die Tranceerfahrung zu erleichter, z. B.

• “Sie können die Augen sofort schließen und in Trance gehen, oder sie vorher noch eine Weile offen halten.”
• “Möchten Sie lieber sitzend oder liegend in Trance gehen?”
• “Es liegt ganz bei Ihnen, ob sie mit offenen oder geschlossenen Augen in Trance gehen.”
• “Überlassen Sie es Ihrem Unterbewusstsein, zu entscheiden, ob das Verhalten X schon vor dem Wochenende zum ersten Mal auftritt, oder erst zu Beginn der kommenden Woche.”

In diesem Sinne: Wirst du deinen ersten Double Bind schon heute ausprobieren? Oder willst du lieber noch bis morgen warten?