Einfach und schnell Rapport aufbauen

Wir alle haben schon Menschen getroffen, zu denen wir schnell Vertrauen gefasst haben. Oder mit anderen Worten: Rapport aufbauen gelang sehr schnell.

Typische Erfahrungen klingen dann so:

  • “Es war, als ob wir uns schon ewig kennen würden.”
  • “Wir waren wahnsinnig schnell auf einer Wellenlänge.”
  • “Ich hatte den Eindruck, dass er/sie mich genau verstand.”

Der Zustand des Rapports ist etwas, das während alltäglicher Interaktionen regelmäßig und ohne bewusste Anstrengung häufig von selbst entsteht. In diesem Artikel geht es aber darum, mit welchen Techniken du schnell ein vertrauensvolles Verhältnis zu jemandem aufbauen kannst.

Die Grundhaltung

Bevor wir uns verschiedenen Techniken widmen, ein Wort zur Grundhaltung. Gleich ob es sich um Kunden, Klienten, Mitarbeiter oder andere Personengruppen handelt: Wer eigentlich kein Interesse an seinem Gegenüber hat und Menschen zu seinem eigenen Vorteil manipulieren will, wird mit dem Aufbau von Rapport meiner Meinung nach nur wenig Erfolg haben.

Der einfache Grund: Die meisten Menschen sind nicht dumm und merken, wenn man versucht, sie zu auszunutzen.

Ohne eine Grundhaltung, die von Offenheit, Empathie und echtem Interesse am Gegenüber geprägt ist, werden andere Menschen kein Vertrauen entwickeln und sich schnell wieder abwenden.

Frage dich daher vor einer Kommunikation, welche (langfristigen) Vorteile beide Seiten von der Entwicklung einer vertrauensvollen Beziehung haben werden.

Die Basis von Rapport: Ähnlichkeit

Man kann Rapport als eine freundliche, harmonische Beziehung bezeichnen. Oder noch genauer: Eine Beziehung, die durch Übereinstimmung, gegenseitiges Verständnis und Empathie gekennzeichnet ist und Kommunikation erleichtert.

Letztlich entscheidet sich die Frage, ob wir Rapport aufbauen oder nicht, also durch wahrgenommene Ähnlichkeit. Im NLP wird in diesem Zusammenhang entsprechend auch von “Pacing” oder “Spiegeln” gesprochen.

Nachfolgend sehen wir uns vier Ebenen der Kommunikation genauer an: inhaltliche, verbale, nonverbale und paraverbale.

Rapport aufbauen auf der inhaltlichen Ebene

Hier lassen sich zwei Möglichkeiten unterscheiden:

  1. Informationsbeschaffung vor dem ersten Treffen: Sehr viele Menschen sind in den privaten oder sozialen Netzwerken unterwegs und teilen eine Menge Informationen über sich. Anders gesagt: Google, Facebook, Xing, LinkedIn usw. sind deine Freunde. Vielleicht findest du ein Urlaubsziel, das ihr beide kennt, einen Sport, den ihr beide ausübt ein gemeinsames Hobby oder einen Arbeitgeber. Viele Menschen sind allerdings nicht begeistert, wenn sie im Internet ausgekundschaftet werden. Vertrauen baut man daher eher auf, indem man solche Informationen indirekt in ein Gespräch einfließen lässt, zum Beispiel:
    “Anstrengender Tag heute. Für Sie ja sicher auch, nicht wahr? Nach so einem Tag freue ich mich immer besonders auf eine schöne Runde Squash, bei der ich mich so richtig auspowern kann. Ach, Sie spielen auch?”
  2. Nutzung von Informationen während des ersten Treffens: Das ist natürlich schwieriger, weil man auf spontane Hinweise reagieren muss. Abhängig davon, wo das Gespräch stattfindet, können Raumdekoration, Schreibtisch, Bekleidung usw. Hinweise auf mögliche Gemeinsamkeiten bieten. Siehst du zum Beispiel ein Buch, das du schon gelesen hast oder lesen möchtest? Von welcher Marke sind Computer oder Handy? Trägt die Person eine auffallend große Uhr oder ein Schmuckstück? Auch hier ist ein vorsichtiges Rantasten empfehlenswert. Um im Beispiel zu bleiben: Es ist ja möglich, dass der Gesprächspartner das Buch auf dem Tisch überhaupt nicht leiden konnte oder es jemand anderem gehört. Ein Kommentar wie “Ich liebe den Autor X”, ist dann zum Rapport aufbauen wenig geeignet.

Rapport aufbauen auf der paraverbalen Ebene

Um Rapport auf dieser Ebene aufzubauen, kann man sich an Stimmlage, Lautstärke, Sprechtempo und Sprachmelodie einschließlich Sprechpausen des Gesprächspartners orientieren.

Es ist einiges an Training notwendig, um sich auf dieser Ebene an sein Gegenüber anzupassen. Aber es kann beispielsweise schon nützlich sein, sein Sprechtempo und seine Lautstärke anzugleichen und Pausen des Anderen nicht vorschnell zu unterbrechen.

Rapport aufbauen auf der noverbalen Ebene

Elemente, die sich auf dieser Ebene gut spiegeln lassen sind:

  • Körperhaltung, zum Beispiel aufrecht oder gebeugt, angespannt oder entspannt, in eine Richtung gewandt
  • Charakteristische Gesten, die zum Beispiel bei besonders wichtigen Themen auftauchen
  • Gesichtsausdrücke
  • Blickkontakt (Häufigkeit und Dauer)
  • Zwinkern / Lidschlag
  • Atmung (Bauch oder Brust, Geschwindigkeit)

Rapport aufbauen auf der verbalen Ebene

Eine einfache Technik ist in diesem Zusammenhang die des aktiven Zuhörens: Man wiederholt die Worte des Gegenübers und achtet darauf, ob man eine (non-)verbale Zustimmung erhält. Dabei kann man auch häufig gebrauchte oder besonders ungewöhnliche Worte und Phrasen des Gesprächspartners verwenden.

Ein kurzes Beispiel:

Klient: Das hat mich richtig sauer gemacht. Ich habe die Tür zugehauen und bin einfach gegangen.
Therapeut: Ich verstehe. Sie waren so sauer, dass Sie die Tür hinter sich zugeschlagen haben und weggegangen sind.
Klient (nickt): Genau, so etwas lasse ich mir doch nicht gefallen.
Therapeut: Sie wollten zeigen, dass man so nicht mit Ihnen umgehen kann.
Klient (nickt): Ja. (Pause)
Therapeut: (wartet)
Klient: Aber hinterher hat es mir leid getan.
Therapeut: Es hat Ihnen leid getan, weil Sie sich gern anders verhalten hätten.
Klient: Ja. Letztlich ist jetzt viel Porzellan zerschlagen.
Therapeut: Es klingt, als hätten sie sich hinterher gefühlt, wie der sprichwörtliche Elefant im Porzellanladen.
Klient: Genau, das trifft es ziemlich gut.

Auch die Kenntnisse zum sogenannten Barnum-Effekt können beim Aufbau von verbalem Rapport sehr hilfreich sein. Einen Artikel dazu findest du hier.

Rapport aufbauen lernen

Wie kann man Rapport aufbauen möglichst schnell lernen? Darauf gibt es eine einfache Antwort: Übung. Je mehr du die Techniken trainierst, desto weniger bewusste Anstrengung wirst du brauchen, um sie anzuwenden.

Zwei Tipps, um deine Fähigkeiten in diesem Bereich systematisch zu verbessern:

  1. Übung: Wenn Du ein Gespräch mit einem Freund oder einer Freundin führst, achte nach einigen Minuten darauf, wie sehr ihr beide euch auf den verschiedenen Ebenen angeglichen habt.
  2. Übung: Nimm dir vor, bei deinen nächsten fünf Gesprächen mit einem Fremden, beispielsweise einem neuen Kunden oder Klienten, nur auf einer der obigen Ebenen bewusst den Rapport zu vertiefen. Achte dabei darauf, was besonders gut funktioniert. Bei den nächsten fünf Gesprächen wechselst du dann zu einer anderen Ebene.

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