Einfach und schnell Rapport aufbauenLesedauer 5 Min.

Wir alle haben schon Menschen getroffen, zu denen wir schnell Vertrauen gefasst haben. Oder mit anderen Worten: Rapport aufbauen gelang sehr schnell.

Typische Erfahrungen klingen dann so:

  • “Es war, als ob wir uns schon ewig kennen würden.”
  • “Wir waren wahnsinnig schnell auf einer Wellenlänge.”
  • “Ich hatte den Eindruck, dass er/sie mich genau verstand.”

Der Zustand des Rapports ist etwas, das während alltäglicher Interaktionen regelmäßig und ohne bewusste Anstrengung häufig von selbst entsteht. In diesem Artikel geht es aber darum, mit welchen Techniken du schnell ein vertrauensvolles Verhältnis zu jemandem aufbauen kannst.

Die Grundhaltung

Bevor wir uns verschiedenen Techniken widmen, ein Wort zur persönlichen Grundhaltung. Gleich ob es sich um Kunden, Klienten, Mitarbeiter oder andere Personengruppen handelt: Wer eigentlich kein Interesse an seinem Gegenüber hat und Menschen zu seinem eigenen Vorteil manipulieren will, wird mit dem Aufbau von Rapport meiner Meinung nach nur wenig Erfolg haben.

Der einfache Grund: Die meisten Menschen sind nicht dumm und merken nach kurzer Zeit, wenn man versucht, sie zu auszunutzen oder zu manipulieren.

Ohne eine Grundhaltung, die von Offenheit, Empathie und echtem Interesse am Gegenüber geprägt ist, werden andere Menschen kein Vertrauen zu dir entwickeln und sich schnell wieder abwenden.

Frage dich daher vor einer Kommunikation, welche (langfristigen) Vorteile beide Seiten von der Entwicklung einer vertrauensvollen Beziehung haben werden.

Das ganze Thema hat natürlich auch eine ethische Komponente. Wenn selbst ernannte “Pick-Up Artists” Tricks zum Aufbauen von Rapport teilen, um Frauen für eine Nacht “aufzugabeln”, kann einem schon leicht übel werden.

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Die Basis von Rapport: Ähnlichkeit

Man kann Rapport als eine freundliche, harmonische Beziehung bezeichnen. Oder noch genauer: Eine Beziehung, die durch Übereinstimmung, gegenseitiges Verständnis und Empathie gekennzeichnet ist und Kommunikation erleichtert.

Letztlich entscheidet sich die Frage, ob wir Rapport aufbauen oder nicht, also durch wahrgenommene Ähnlichkeit. Im NLP wird in diesem Zusammenhang entsprechend auch vom “Kalibrieren”, d. h. sich auf den anderen einstellen, und vom “Pacing” oder “Spiegeln” gesprochen, was das Nachahmen auf verschiedenen Ebenen der Kommunikation meint.

Nachfolgend sehen wir uns vier Ebenen der Kommunikation genauer an: inhaltliche, verbale, nonverbale und paraverbale.

Rapport aufbauen auf der inhaltlichen Ebene

Hier lassen sich zwei Möglichkeiten unterscheiden:

  1. Informationsbeschaffung vor dem ersten Treffen: Sehr viele Menschen sind in den privaten oder sozialen Netzwerken unterwegs und teilen eine Menge Informationen über sich. Anders gesagt: Google, Facebook, Xing, LinkedIn usw. sind deine Freunde. Vielleicht findest du ein Urlaubsziel, das ihr beide kennt, einen Sport, den ihr beide ausübt ein gemeinsames Hobby oder einen Arbeitgeber oder Geschäftspartner mit dem ihr beide schon das Vergnügen hattet. Viele Menschen sind allerdings – Stichwort Stalking – nicht begeistert, wenn sie im Internet ausgekundschaftet werden. Vertrauen baut man daher eher auf, indem man solche Informationen indirekt und dezent in ein Gespräch einfließen lässt, zum Beispiel:
    “Anstrengender Tag heute. Für Sie ja sicher auch, nicht wahr? Nach so einem Tag freue ich mich immer besonders auf eine schöne Runde Squash, bei der ich mich so richtig auspowern kann. Ach, Sie spielen auch?”
    Stichwort Dresscode: Auch hier besteht die Möglichkeit, schon vom ersten Augenblick an Rapport aufzubauen oder zu brechen.
  2. Nutzung von Informationen während des ersten Treffens: Das ist natürlich schwieriger, weil man auf spontane Hinweise reagieren muss. Abhängig davon, wo das Gespräch stattfindet, können Raumdekoration, Schreibtisch, Bekleidung usw. Hinweise auf mögliche Gemeinsamkeiten bieten. Siehst du zum Beispiel ein Buch, das du schon gelesen hast oder lesen möchtest? Von welcher Marke sind Computer oder Handy? Trägt die Person eine auffallend große Uhr oder ein Schmuckstück? Auch hier ist ein vorsichtiges Rantasten empfehlenswert. Um im Beispiel zu bleiben: Es ist ja möglich, dass der Gesprächspartner das Buch auf dem Tisch überhaupt nicht leiden konnte oder es jemand anderem gehört. Ein Kommentar wie “Ich liebe den Autor X”, ist dann zum Rapport aufbauen wenig geeignet. Besser: “Ah, von diesem Buch haben mir Freunde erzählt, ich bin aber noch nicht zum Lesen gekommen. Was halten Sie denn davon?”

Rapport aufbauen auf der paraverbalen Ebene

Um Rapport auf dieser Ebene aufzubauen, kann man sich an Stimmlage, Lautstärke, Sprechtempo und Sprachmelodie einschließlich Sprechpausen des Gesprächspartners orientieren.

Es ist einiges an Training notwendig, um sich auf dieser Ebene an sein Gegenüber anzupassen. Aber es kann beispielsweise schon nützlich sein, sein Sprechtempo und seine Lautstärke anzugleichen und Pausen des Anderen nicht vorschnell zu unterbrechen.

Rapport aufbauen auf der nonverbalen Ebene

Elemente, die sich auf dieser Ebene gut spiegeln lassen sind:

  • Körperhaltung, zum Beispiel aufrecht oder gebeugt, angespannt oder entspannt, in eine Richtung gewandt
  • Charakteristische Gesten, die zum Beispiel bei besonders wichtigen Themen auftauchen
  • Gesichtsausdrücke
  • Blickkontakt (Häufigkeit und Dauer)
  • Zwinkern / Lidschlag
  • Atmung (Bauch oder Brust, Geschwindigkeit)

Auch der Handschlag kann übrigens ein guter Moment sein, um Rapport aufzubauen.

Spannend ist dabei auch das Thema Distanzzonen: Wer dem anderen im wahrsten Sinn des Wortes zu nahe kommt, wird nur schwer Rapport aufbauen können.

Gerade in diesem Bereich ist aber weniger oft mehr: Das Spiegeln im nonverbalen Bereich muss immer dezent sein, und darf nicht in ein “Nachäffen” ausarten. Wenn sich also jemand beispielsweise im Gespräch vorbeugt, warte einige Sekunden und imitiere die Bewegung dann subtil. Das senkt auch das Risiko, dass ihr mit den Köpfen zusammenstoßt. 😉

Rapport aufbauen auf der verbalen Ebene

Eine einfache Technik ist in diesem Zusammenhang die des aktiven Zuhörens: Man wiederholt die Worte des Gegenübers und achtet darauf, ob man eine (non-)verbale Zustimmung erhält. Dabei kann man auch häufig gebrauchte oder besonders ungewöhnliche Worte und Phrasen des Gesprächspartners verwenden. 

Ein kurzes Beispiel:

Klient: Das hat mich richtig sauer gemacht. Ich habe die Tür zugehauen und bin einfach gegangen.
Therapeut: Ich verstehe. Sie waren so sauer, dass Sie die Tür hinter sich zugeschlagen haben und weggegangen sind.
Klient (nickt): Genau, so etwas lasse ich mir doch nicht gefallen.
Therapeut: Sie wollten zeigen, dass man so nicht mit Ihnen umgehen kann.
Klient (nickt): Ja. (Pause)
Therapeut: (wartet)
Klient: Aber hinterher hat es mir leid getan.
Therapeut: Es hat Ihnen leid getan, weil Sie sich gern anders verhalten hätten.
Klient: Ja. Letztlich ist jetzt viel Porzellan zerschlagen.
Therapeut: Es klingt, als hätten sie sich hinterher gefühlt, wie der sprichwörtliche Elefant im Porzellanladen.
Klient: Genau, das trifft es ziemlich gut.

Wie du in dem Beispiel gesehen hast, kannst du auch prägnante Wörter oder Metaphern deines Gegenübers nutzen bzw. weiterentwickeln. Im obigen Beispiel wird aus „zerschlagenem Porzellan“ der „Elefant im Porzellanladen“. Indem du tief in solche Bilder mit einsteigst, zeigst du Empathie und erzeugst starken Rapport. Auch Unternehmensmetaphern wie Familie, Tanker, Hamsterrad usw. können im geschäftlichen Umfeld ein spannender Anknüpfungspunkt zum Aufbau von Rapport sein.

Auch die Kenntnisse zum sogenannten Barnum-Effekt, also der Verwendung von Aussagen, durch die sich die meisten Menschen gut beschrieben fühlen, können beim Aufbau von verbalem Rapport sehr hilfreich sein.

Wenn du Erfahrung mit NLP hast, bieten sich dir noch viele weitere Möglichkeiten, um Rapport aufzubauen. Beispiel Repräsentationssysteme: Du kannst so z. B. auf visuelle Aussagen mit Worten aus dem visuellen Kanal antworten oder sogar ganze Strategien nachahmen. Hierbei kann das Modell der Augenbewegungen aus dem NLP dir hilfreiche Hinweise geben, in welchem System dein Gesprächspartner bevorzugt denkt. Auch Metaprogramme sind sehr nützlich: Achtet dein Gegenüber zum Beispiel eher auf Ähnlichkeiten oder auf Unterschiede?  Ist es auf etwas hin motiviert oder von etwas weg? Indem du solche Strategien spiegelst, baust du tiefen Rapport auf.

Last not least, ist Humor, wo angemessen, ein hervorragender Weg, um Rapport aufzubauen. Wenn man gemeinsam über etwas lacht und eine spaßige Zeit verbringt, entsteht Rapport fast schon automatisch.

Rapport aufbauen lernen

Wie kann man Rapport herstellen möglichst schnell lernen? Darauf gibt es eine einfache Antwort: Übung. Je mehr du die Techniken trainierst, desto weniger bewusste Anstrengung wirst du brauchen, um sie anzuwenden.

Drei Tipps, um deine Fähigkeiten in diesem Bereich systematisch zu verbessern:

  1. Übung: Wenn Du ein Gespräch mit einem Freund oder einer Freundin führst, achte nach einigen Minuten darauf, wie mühelos ihr beide euch auf den verschiedenen Ebenen angeglichen habt.
  2. Übung: Nimm dir vor, bei deinen nächsten fünf Gesprächen mit einem Fremden, beispielsweise einem neuen Kunden oder Klienten, nur auf einer der obigen Ebenen bewusst den Rapport zu vertiefen. Achte dabei darauf, was besonders gut funktioniert. Bei den nächsten fünf Gesprächen wechselst du dann zu einer anderen Ebene.
  3. Überlege dir vor einem Gespräch, was du an deinem Gesprächspartner gut und interessant findest. Dadurch bist du unterbewusst sozusagen schon auf Rapport aufbauen “geeicht”.

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