Verraten unsere Augenbewegungen was wir denken?Lesedauer 4 Min.
Eine Behauptung, mit der NLP sehr viel Furore gemacht hat, ist, dass Augenbewegungen etwas über unsere unbewussten Denkvorgänge aussagen. Aber stimmt das wirklich? Und wenn ja: Wie lässt sich diese Tatsache in der Kommunikation nutzen?
Augenbewegungen als Zugangshinweise
Im NLP geht man davon aus, dass wir mit der Welt über unsere fünf Sinne (sehen, hören, fühlen, riechen, schmecken) in Kontakt treten, Erinnerungen entsprechend abspeichern und sie uns so auch wieder zugänglich machen.
Wenn uns also beispielsweise jemand fragt, welche Farbe der Esstisch in unserer Wohnung hat, erzeugen wir vor unserem geistigen Auge ein Bild dieses Tisches. Das wird nach den Erkenntnissen im NLP von entsprechenden Augenbewegungen begleitet.
Aber auch, wenn wir uns in unserer Fantasie etwas vorstellen, zum Beispiel besagten Esstisch in einer anderen Farbe, erzeugen wir vor in unserem Kopf ein Bild.
Gleiches gilt entsprechend für Gefühle, Geräusche usw.
Das komplette Schema der Augenbewegungen im NLP
Das vollständige Schema (für einen Rechtshänder), das auch Teil jeder NLP Ausbildung ist, sieht dann so aus:
Hier einige Beispiel für Fragen, die eine entsprechende Augenbewegung auslösen sollten:
- Visuell erinnert: Welche Farbe hat dein Auto?
- Visuell konstruiert: Wie würde deine Mutter mit grünen Haaren aussehen?
- Auditiv erinnert: Wie hört sich deine Türklingel an?
- Auditiv konstruiert: Wie hört sich “Stille Nacht” gesungen von Donald Duck an?
- Kinästhetisch: Wie fühlt sich Schnee an deinen Händen an?
- Innerer Dialog: Sag im Geiste ein paar freundliche Worte zu dir.
Olfaktorisch / Gustatorisch: Diesen beiden Kanälen sind im NLP keine bestimmten Augenbewegungen zugeordnet.
Augenbewegungen und weitere Zugangshinweise
Häufig werden die Augenbewegungen noch von weiteren Zugangshinweisen begleitet.
- Atmung: eher hoch bei visuellem Zugang, eher tief bei Gefühlen.
- Körperhaltung: eher aufgerichtet bei visuellem Zugang, eher zusammengesunken bei Gefühlen oder innerem Dialog.
- Worte: Häufig werden die Augenbewegungen von entsprechenden Worten begleitet, beispielsweise:
– So, wie ich das sehe …
– Ich habe das Gefühl, dass …
– Das klingt gut.
– Dann sage ich zu mir selbst … - Gesten: Hier kann zum Beispiel das Deuten auf verschiedene Alternativen, die jemand sieht, ein guter Hinweis sein. Eine Berührung am Ohr kann auf den auditiven Kanal hindeuten, ein Berühren von Bauch oder Brust den kinästhetischen usw.
- Paraverbale Hinweise: Sprechgeschwindigkeit eher schnell bei visuellem Zugang, eher langsam bei Gefühlen.
Augenbewegungen in der Kommunikation nutzen
Nun ist es ja schön, wenn man aus den Augenbewegungen ablesen kann, welches Wahrnehmungssystem (im NLP: Repräsentationssystem) sich der Gesprächspartner gerade zugänglich macht. Aber wozu kann man dieses Wissen nutzen?
Dazu zwei wichtige Punkte:
- Aufbau von Rapport, Pacing und Leading: Im NLP geht man davon aus, dass wahrgenommene Ähnlichkeit den Rapport verbessert. Guter Rapport erlaubt dann auch, die Führung in einem Gespräch zu übernehmen.
Erkennt man also, dass sich der Gesprächspartner Bilder zugänglich macht, ist es sinnvoll, auch “bildlich” zu antworten:
– Passende Antwort: Ich sehe das genauso, Deine Perspektive ergibt für mich Sinn. Vielleicht hilft es aber, den Blick noch etwas zu weiten und sich die Alternativen A, B und C anzusehen.
– Weniger passende Antwort: Ich habe das Gefühl, dass ich verstehe, was du sagst. Das klingt sinnvoll. Vielleicht können wir aber noch gemeinsam die Alternativen A, B und C angehen. - Erkennen von unbewussten Strategien: Augenbewegungen können neben anderen Hinweisen zeigen, wie ein Gesprächspartner beispielsweise Entscheidungen trifft. Das kann zum Beispiel nach dem Muster “Sehen –> Fühlen” oder “Hören –> Fühlen”. Anders gesagt: Eine Person macht sich beispielsweise zwei Alternativen visuell zugänglich. Bei der einen bekommt sie ein gutes Gefühl, bei der anderen nicht. In dieser Sequenz sieht man dann die entsprechenden Augenbewegungen.
Augenbewegungen: Was sagt die Wissenschaft?
Es gibt einige Untersuchungen zum theoretischen Modell der Augenbewegungen im NLP, die die Annahmen nicht bestätigen:
- Bliemeister J (1988): An empirical test of theoretical constructs essential to NLP. Zeitschrift fuer Klinische Psychologie (Hogrefe Verlag) 17 (1): 21-30
- Keller D, Revenstorf D (1996): Das Augenbewegungsmodell des NLP. Physiologische und kognitive Grundlagen. Hypnose und Kognition (HyKog) 13(1+2): 225-250
- Schiermann, Jens, Ringelband, Olaf (1985): Representational systems and direction of gaze: An empirical investigation of neurolinguistic programing. GwG-Info, 61, pp. 63-76. 1985
Eine andere Untersuchung kommt dagegen zu dem Schluss, dass sich ein visueller und auditiver Zugang durch Augenbewegungen erkennen lässt, der kinästhetische dagegen nicht:
- Buckner, Michael (1987): Eye movement as an indicator of sensory components in thought. Journal of Counseling Psychology, Vol 34(3), Jul, 1987. pp. 283-287.
Insgesamt sind die Befunde damit eher uneinheitlich. Was bedeutet das nun für die Praxis?
Augenbewegungen: praktische Anwendung
Es ist selten empfehlenswert, sich nur auf eine isolierte Information zu verlassen, also in diesem Fall nur auf die Augenbewegungen zu achten. Werden diese aber von weiteren verbalen und nonverbalen Zugangshinweisen begleitet, hast du einen guten Hinweis, welches Repräsentationssystem sich dein Gesprächspartner gerade zugänglich macht – insbesondere, wenn sich diese Muster in einem Gespräch wiederholen.
Blickt also beispielsweise jemand nach oben, atmet in die Brust, spricht relativ schnell und verwendet Worte wie “sehen, Perspektive, Blick, Aussichten, klar usw.”, kann man mit einiger Wahrscheinlichkeit davon ausgehen, dass er sich Bilder zugänglich macht. Die Augenbewegung kann dabei einer der frühesten Hinweise auf das entsprechende Repräsentationssystem sein.
Auch hier heißt das Zauberwort aber wie immer: üben, üben, üben.
Augenbewegungen: ein Beispiel aus der Praxis
Klient (lehnt sich zurück, schaut in die Ferne, Augen bewegen sich nach oben, Brustatmung): Ich sehe nicht, dass ich mit Herrn X so weiter zusammenarbeiten kann. (schaut nach unten, sinkt etwas in sich zusammen und atmet tief). Ich werde wohl ein ernstes Gespräch mit ihm führen müssen.
Coach (lehnt sich ebenfalls zurück und verschränkt die Hände hinter dem Kopf): Mit Blick auf sein Verhalten fühlen Sie sich gezwungen, etwas zu unternehmen. (nimmt die Hände wieder herunter, beugt sich vor und spricht langsamer). Aber sie haben kein gutes Gefühl wegen des Gesprächs, oder?
Klient: Genau. Ich sehe nur zwei Möglichkeiten: Entweder er akzeptiert, dass er sich anders verhalten muss, oder ich werde ihm die Tür zeigen müssen. Nicht schön (er seufzt).
Coach: Schauen wir uns das einmal etwas genauer an. Sie sehen zwei Möglichkeiten (Geste mit jeweils einer Hand): Entweder verstehen … oder gehen. Grundsätzlich wäre Ihr Wunsch aber, dass er die Situation erst einmal mit Ihren Augen sieht, oder?
Klient: Ja klar, ich denke, dann würde er schnell erkennen, dass ich recht habe.
Sieh Dir auch einmal das Video an, in dem Richard Bandler mit einer Klientin arbeitet. Das Buch mit dem kompletten Skript findest auch bei Amazon:
Wenn dein Englisch gut ist und du das Geld in die Hand nehmen kannst, würde ich dir das Original ans Herz legen. Manches lässt sich einfach kaum übersetzen. Außerdem sind die Transkripte aus meiner Sicht auch heute noch mit das Beste, was man zum Thema NLP lesen kann. Meinungen über NLP und insbesondere Richard Bandler gibt es viele, aber hier kann man im Sinne eines “Walk what you talk” sehen, wie er mit Klienten arbeitet:
