Besser verhandeln 2: Die BATNA optimal nutzenLesedauer 2 Min.

Kommen wir zum zweiten Teil der Serie “Besser verhandeln” (Teil 1 findest du hier) und zur sogenannten BATNA. Es handelt sich um den vielleicht wichtigsten Teil der Vorbereitung einer Verhandlung, wird  aber häufig vergessen. Warum das so ist und wie du sie nutzen kannst, um bessere Verhandlungsergebnisse zu erzielen, erfährst du in diesem Artikel.

Was bedeutet BATNA?

BATNA kommt aus dem Englischen und ist die Abkürzung für “Best Alternative To A Negotiated Agreement”. Die BATNA stellt also die Frage: Was ist die beste Alternative zu einer Einigung mit meinem Vertragspartner? Was tue ich, wenn ein Abschluss zu für mich gerade noch akzeptablen Bedingungen nicht zustande kommt?

Warum ist die BATNA so wichtig?

Kurz gesagt: Die BATNA hilft dir, deine eigene Verhandlungsposition zu klären und zu stärken. Sie sagt dir:

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  1. Was ist mein Minimalziel in der Verhandlung? Unter welchen Bedingungen hätte ich lieber keinen Deal als einen schlechten?
  2. Welche (hoffentlich guten) Alternativen, welchen Plan B habe ich, wenn es zu keiner Einigung kommt?

Mit diesem Wissen im Hinterkopf geht man natürlich deutlich entspannter in eine Verhandlung. Es gibt empirische Befunde, dass Wissen um das eigene BATNA zu besseren Verhandlungsergebnissen führt.

Eigene und gegnerische BATNA

Noch zwei wichtige Punkte:

  1. Je weniger der andere Verhandlungspartner über dein BATNA weiß, desto besser.
  2. Je mehr du über das BATNA deines Verhandlungspartners weißt, desto besser.

Das leuchtet auch unmittelbar ein. Je genauer du die Untergrenze kennst, zu der dein Verhandlungspartner gerade noch einschlagen würde, umso mehr kannst du für dich rausholen. Umgekehrt gilt natürlich dasselbe.

Eine weitere Gefahr, die es zu vermeiden gilt, lässt sich als eine Art “Salamitaktik” beschreiben. Je länger eine Verhandlung dauert und je wichtiger ein Abschluss für uns ist, desto eher laufen wir Gefahr unsere BATNA Stück für Stück nach unten zu verschieben. Sätze, die dich aufhorchen lassen sollten, sind zum Beispiel:

  • “Vielleicht sollten wir doch noch weitere Zugeständnisse machen, um den Vertrag endlich zu schließen.”
  • “Es ist zwar sehr deutlich unter unseren Forderungen, aber …”
  • “Bevor wir die Verhandlungen endgültig abbrechen, sollten wir lieber noch etwas runtergehen.”

Besonders, wenn solche Zugeständnisse nur “scheibchenweise” über mehrere Verhandlungsrunden geschehen, endet man oft mit einem wesentlich schlechteren Deal als man ursprünglich eigentlich akzeptieren wollte.

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Warum wird die BATNA oft vergessen?

Zusammengefasst: Weil viele von uns aus Unwissenheit oder Überheblichkeit, Verhandlungen nicht vernünftig vorbereiten.

Stell dir vor, du hast genau das gebrauchte Auto in exakt der Ausstattung, die dir vorschwebt, bei einem Händler gesehen. Die Probefahrt war ein Traum, der Händler sehr zuvorkommend und nun sitzt du bei einer Tasse in seinem Büro und der Kaufvertrag liegt auf dem Tisch. Jetzt, wo die Mohrrübe sozusagen direkt vor deiner Nase hängt, ist es verflucht schwierig, noch ernsthaft über eine Alternative nachzudenken.

Kann man seine BATNA verbessern?

Ja. Vielleicht gelingt es dir, im Vorfeld einer Verhandlung deine Position zu verbessern. Beispielsweise könntest du vor einer Gehaltsverhandlung bereits mit anderen potentiellen Arbeitgebern gesprochen haben. Oder du hast bereits Angebote von anderen Anbietern eingeholt, bevor du mit deinem präferierten Lieferanten sprichst. Das mögliche Scheitern einer Verhandlung ist für dich damit weit weniger riskant.

Besser verhandeln: Tipps

Wenn du zukünftig besser verhandeln willst, hier die nächsten wichtigen Tipps:

  1. Mache dir Gedanken über deine BATNA und die deines Verhandlungspartners.
  2. Achte besonders bei langen Verhandlungen darauf, dass deine Verhandlungsposition immer noch besser ist als deine BATNA. Andernfalls brich die Verhandlung ab.

 

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