Besser verhandeln 3: Anker und GegenankerLesedauer 3 Min.

In diesem Artikel beschäftigen wir uns mit der Idee von  Anker und Gegenanker in Verhandlungen. Dieses Prinzip ist äußerst wirkungsvoll, um das Optimum bei einer Verhandlung für dich herauszuholen.

Was ist ein Anker?

Als Anker bezeichnet man die erste Forderung, die eine Partei an eine andere richtet, also zum Beispiel

  • „Eine Lizenz für die Nutzung unserer Marke im Gebiet der Bundesrepublik Deutschland kostet 500.000 € pro Jahr.“
  • „Für dieses Auto biete ich Ihnen 15.000 € inklusive Mehrwertsteuer in bar, die ich Ihnen morgen übergeben kann.“

Du schaffst in diesem Moment also einen ersten Bezugspunkt in einer Verhandlung.

Wie du aus den beiden Beispielen erkennen kannst, solltest du bei deiner Forderung präzise sein. Lässt du also, um im Beispiel zu bleiben, „Bundesrepublik Deutschland“ oder “inklusive Mehrwertsteuer“ weg, läufst du Gefahr, dass dein Verhandlungspartner diese Punkte sofort gegen dich nutzt, also:

  • „500.000 pro Jahr? Einverstanden. Dann können wir Ihre Marke also im deutschsprachigen Raum, also DACH, nutzen, richtig? Ach, nur Deutschland? Dann müssen wir natürlich über eine niedrigere Lizenzgebühr sprechen.“
  • „15.000 € sind für mich ein fairer Preis. Inklusive Mehrwertsteuer liegen wir dann bei 17.850 €.“

Welche Höhe sollte der Anker haben?

Der erste Anker sollte aggressiv sein und möglichst knapp über der BATNA , d. h. dem Limit des Verhandlungspartners liegen.

Warum?

Liegst du extrem weit über dem Limit, wird dein Verhandlungspartner die Verhandlung möglicherweise abbrechen, da er keine realistische Chance auf eine Einigung sieht.

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Ist die Forderung zu gering, schließt du schlechter ab als es möglich gewesen wäre.

Liegst du knapp über der gegnerischen BATNA, wird der Verhandlungspartner eine Chance sehen, dass das Geschäft gerade noch zustande kommt. Gleichzeitig wird er hart verhandeln müssen, um am obersten Rand seines Limits abschließen zu können.

Last not least, erfährst du durch die Reaktion deines Gegenübers möglicherweise auch noch mehr über sein BATNA.

Ein guter Anker ist ein informierter Anker

Hier zeigt sich einmal mehr, wie wichtig es ist, sich auf eine Verhandlung möglichst gut vorzubereiten, besonders dann, wenn es für dich um ein wichtiges Thema geht. Je genauer deine Vorstellung vom gegnerischen BATNA, desto besser dein Anker.

Je nach Gegenstand der Verhandlung kannst du auf vielfältige Informationsquellen zurückgreifen, zum Beispiel:

  • Ehemalige Mitarbeiter eines Unternehmens, die in deinem Netzwerk sind
  • Preisvergleiche im Internet oder bei lokalen Anbietern
  • Experten zum Thema
  • Von dir durchgeführte Ausschreibungen, bei denen du Angebote mehrerer Anbieter einholst
  • usw.

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Was sollte man beim Setzen eines Ankers unbedingt vermeiden?

Hier der wahrscheinlich häufigste Fehler als kleines Beispiel:

A: „Was hatten Sie sich den preislich vorgestellt?“

B: „Also, für die Leistung aus unserem schriftlichen Angebot müssen wir Ihnen zwischen 25.000 und 30.000 € berechnen.“

A: „25.000 €?“ (Lange Pause.) „Das liegt natürlich schon ein gutes Stück über dem, was wir budgetiert haben.“

Klarer Fall: Bietest du bei einer Verhandlung eine Preisspanne an, ist die Gefahr extrem hoch, dass dein Gegenüber nur den für ihn günstigeren Preis hört – und versuchen wird, diesen auch noch nach unten zu korrigieren.

Was ist ein Gegenanker?

Im Optimalfall setzt du in einer Verhandlung als erster einen Anker und schaffst damit die Grundlage für einen erfolgreichen Abschluss. Das mag aber nicht immer möglich sein. Möglicherweise ist dir dein Gegner zuvorgekommen oder du befindest dich in einer Verhandlungssituation, in der es unangemessen wäre, das erste Angebot zu machen.

Dann solltest du einen Gegenanker setzen, sobald du das Angebot deines Verhandlungspartners erhalten hast. Dieser orientiert sich an denselben Prinzipien wie ein Anker, also:

  • Aggressiv
  • Nah am gegnerischen BATNA
  • Keine Preisspanne

Auf diese Weise gibst du deinem Verhandlungspartner zu verstehen, dass du weit davon entfernt bist, einzuschlagen, und öffnest so den Verhandlungsspielraum.

Vorsicht, wenn man dich um einen Anker bittet

Gelegentlich erlebt man, dass ein Verkäufer freundlich fragt, was dem Käufer die angebotene Leistung oder das Produkt den wert sei. Im ersten Moment widerspricht das den obigen Prinzipien völlig. Umso mehr solltest du jetzt auf der Hut sein, denn dein Verhandlungspartner scheint aus Erfahrung eine wichtige Erkenntnis gewonnen zu haben: Der Wert seines Angebotes wird von den Käufern maßlos überschätzt.

Deshalb ist er sich sicher, dass praktisch jedes Angebot seines Gegenübers so weit von seiner BATNA entfernt ist, dass er das Angebot annehmen kann. Durch weiteres Verhandeln erreicht er dann normalerweise ein sogar noch besseres Ergebnis.

In so einem Fall hast du mehrere Möglichkeiten:

  1. Gib den Ball zurück, und bitte dein Gegenüber um ein erstes Angebot.
  2. Fordere Bedenkzeit und versuche, noch weitere Informationen über den echten Wert des Angebots zu erhalten.
  3. Mache ein Angebot, aber biete deutlich weniger als du ursprünglich als gegnerisches BATNA vermutet hattest.

Hier kommst du zu den beiden ersten Artikeln zum Thema Verhandlungen:

 

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